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改變銷售業績有高招 - 免費交換連結

“2點間最短的路線不是一條直線”

  2點間最短的路線不是一條直線。用A、B代表銷售人員和客戶,從A到B的過程就是一個銷售過程。按照常理,A-B的最短路徑應是AB間的直線,但是“很多情況下A-B的路線被客戶的反對意見所阻隔,是一條行不通的路?”這時該怎麼辦?硬走顯然行不通,所以不妨“繞道而行。”尋找一個C點,從而連接A和B,達到銷售的目的。
  對於這個C,就是“客戶的OpenMind(開放思路)”。有了開放的思路,客戶就比較容易接受銷售的建議和產品,認可銷售的行為。銷售幫助客戶打開思路,擁有OpenMind後,離銷售成功也就不遠了。而要幫助客戶獲得OpenMind,有2條路可走:一是感情認同(Emotion),二是理智分析(Logic)。
  “我的經驗告訴我,從客戶心理著手,先取得感情認同,比直接進行理性分析,給客戶講道理更有效。”尤其當客戶對銷售行為很不滿、且有一堆反對意見時,“和他說理是說不清的,誰讓客戶是上帝呢?”
  “主動改變遊戲規則”之一:自己鞭打自己
  “憤怒的客戶要用鞭子打你,你該怎麼辦?”極具震撼力的答案是———“搶過客戶手中的鞭子,自己打自己。”客戶是上帝,所以我們不能違背;客戶之所以要鞭打我們是因為他憤怒,所以鞭打能讓他消氣;我們主動奪過鞭子打自己,既滿足了客戶消氣的心理,又掌握了主動權;你完全可以做出鞭打的樣子,而不讓自己受傷。“這就是改變遊戲規則。”,“改變了遊戲規則就是做感情上的事,而不是邏輯上的事。”改變遊戲規則的結果就是客戶失去了原先的目標(這個例子中就是鞭打銷售出氣),既定目標失去的結果就是思路不再固定。
  “主動改變遊戲規則”之二:不結婚就分手
  “一男一女好了很久了,可是男的始終不肯結婚。”男的認為現在的生活狀況不錯,有人照顧,有人疼。可女的不答應,她需要一個承諾。假若女方問,“我們都好這麼久了,你打算怎樣?”好像求婚似的,而男方通常的回答是:“不想怎樣。”假如女方換個角度,改變遊戲規則,告訴男方:“如果不結婚就分手!”那麼主動權就到女方手中了。遊戲規則改變了,男方會思考:分手的話,現在理所當然享受的照顧等等都被改變了,而結婚不過是比現在的情況多了一紙婚書。他思考角度和過去不同了,那麼就會接受結婚這個要求。
  改變遊戲規則的結果:GE拿到了訂單
  某大型私立醫院購置400萬元左右CT等儀器設備。金額較大,醫院專門成立一個小組討論。具有決定權的是院長,小組有3個人的意見非常重要:2個是常務副院長———即他的兩個兒子,一個從英國留學回來分管醫療,一個從美國學成負責經營管理;還有一個就是院長的妻舅,放射科主管。”通過招標的重重篩選,最後剩下2家競爭者———GE和西門子。“我們和西門子可謂勢均力敵,而小組成員也分成2派,一派支持GE,一派支持西門子。”談了18個月,局面仍然僵持不下。“這時候,有傳言說GE希望不大,所以我決定孤注一擲,改變遊戲規則。”
  不再被動地等消息,主動找到了院長。
  他告訴院長,他不是來談專案的,因為談了18個月,已經沒什麼內容需要補充了,“我來,是感謝院長的。感謝這18個月來,您給了GE一次參予投標的機會。”聽聞此言的院長有些納悶,關明生繼續:“因為,我聽說,聽說,……聽說西門子贏了!”聽到這裏,院長生氣了,“誰說的?這事我說了算!” 院長當即把所有小組成員叫到辦公室,當著關明生的面表示今天一定要討論出一個結果。最終,GE拿到了訂單。
  戴珊:從零到一億的銷售故事
  作為銷售總監,戴珊有著傲人的成績,“誠信通”這款產品銷售從零開始,在戴珊手裏達到了1億。“今年,更是達到了3億。”戴珊銷售團隊管理方面的經驗還是很有說服力的。“其實,銷售中最大的難題還是人。”所以,戴珊認為銷售團隊的培養和建設非常重要。對於人員管理,戴珊的心得是———“一定要培養明星員工,踢出小白兔和野狗。”
  白兔野狗都不要
  戴珊很認同關明生以價值觀為橫坐標,業績為縱坐標對員工作的劃分。就她的經驗體會,對付野狗和白兔都不能心軟。“白兔是很肯幹,價值觀符合企業要求,但出不了業績的員工。對這類員工,不能心慈手軟。很多時候,因為他們的態度好而總是放任,造成的惡果是:明星員工得到的關注度不夠,產生不良情緒。而對低業績的姑息,從另一個角度打擊了明星員工的積極性。”
  對白兔狠心的道理大家都比較好接受,但踢出那些業績非常出色但行為不符合企業價值觀的野狗,很多主管會因為業績而作罷。“這是非常危險的短視行為。對那些搶單、私下給對方回扣,或者亂開折扣等不符合企業價值觀的行為,阿裏巴巴非常反感。哪怕業績再好,銷售額一個億,阿裏巴巴也會毫不留戀地請他走人。”關乎企業形象和整個團隊的行為規範,絕對不能因為眼前小利而放棄長遠打算。
  指標不要定太高
  “我在帶團隊的時候也犯過很多錯,拿出來給大家分享,希望可以幫助大家今後少走彎路。”戴珊坦誠地講了自己的3件糗事。“一是老闆降低我的指標。”“誠心通”剛推出的時候,戴珊和團隊中的幾個主管開會,左算右算,給自己定了個1000萬的指標,“當時覺得,如果做不到1000萬,大家也別活了,沒飯吃的。”但是老闆最後把她的指標壓成了350萬。原因是:“誠信通”是新產品,市場的接受度和反應不確定的情況下,“士氣與不斷超越目標比僅僅達到一個數字更重要。”事實證明,最初設立一個合適而能超越的目標非常重要。
  “二是制度從嚴到寬。剛開始,我們制度非常嚴厲。底薪2000元/月,銷售業績達到3萬以上才能提成,新人銷售目標要4萬/月等等。”實踐中發現,銷售新產品,對新人提這樣的要求過於苛刻。“我們需要給員工一定的成長期。”為了保持隊伍穩定,防止新人流失過快,我們把新人的銷售目標降到了1 萬。
  “三是優化流程。”不合理的流程會大大耗費銷售成本。“過去,我們要求銷售做客戶回訪。後來發現,銷售不是不願意做,而是根本忙不過來。如果因為這個而花費他們太多的時間,那麼真正花在出業績上的時間自然減少。最後我們把客戶回訪這一工作內容從銷售中剝離,大大提高了效率。”戴珊的體會是,領導者需要好好檢討銷售流程,使之更簡單更有效,很多時候小小的一點改變都能帶來非常大的利益。
  陳振盛:銷售的心靈雞湯
  你憑什麼勸人戒煙?
  與關明生和戴珊不同,高博諮詢公司的陳振盛不是銷售出身,他表示自己將從心靈角度提供一些幫助。他問有多少人曾勸過別人戒煙,很多人舉手。 “那麼有誰知道尼古丁的化學方程式?焦油的化學方程式?誰能告訴我低焦油、中焦油、高焦油的區別?誰知道過濾嘴是什麼?誰能告訴我為什麼鄧小平吸煙活了 94歲,很多不吸煙的人才過30就‘叭嘰’了。”一片沉寂後,“啥也不懂,你們還敢勸別人戒煙?”
  底下有人不服了:“可以舉例證明吸煙有害健康。”“什麼例子?我就吸煙,我活得好好的,還能當培訓師掙錢。”幾個回合下來,沒人有足夠科學的數字或者例子證明吸煙有害健康。可是,陳振盛繼續問:“今後你們還會勸別人戒煙的請舉手。”手還是沒少。“雖然大家答不上來我剛才的專業問題,但是還是會堅持勸別人戒煙,道理何在?”就是因為“信念!你們堅信吸煙有害健康。”
  信念是成功的前提
  “要力爭上游,必須有非常強的信念。只有堅信你做的是正確的,你才會堅持下去。”陳振盛將其套在銷售上,告訴在場的人,要銷售成功就得有很強烈的信念,相信“銷售是為人類謀福利的,是對社會有貢獻的。不管你賣的是什麼。在座的沒有賣白粉、賣搖頭丸的吧。”
  有了堅定的信念才能面對逆境。但是要想充破逆境還得依靠自身能力。“你被人踢下河,如果不會游泳自然要喊救命,會就沒關係了。所以逆境困境是因為自身能力不夠造成的。”陳振盛的忠告即“不斷學習,學得越多,你的選擇越多,逆境越少。不斷學習提高能力,衝破逆境的可能性就更大。”“學什麼都好,哪怕是做菜做飯,一定會有用的。”
  源自:成功行銷網
 

 

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